日本三区,一区二区三区视频不卡在线免费观看,福利91在线网站,九九精品国产一区二区在线

　　后遺癥癥狀　　

　　三大后遺癥主要有以下癥狀表現(xiàn)：

　　一、導購員狀態(tài)不佳。

　　節(jié)日促銷是導購員比較忙的時刻，每天要面對大量客戶，一遍又一遍的介紹促銷政策，一天下來累得口干舌燥，一段時間下來更是不成人形。節(jié)日促銷結

　　二、銷量下滑極為嚴重。

　　節(jié)日促銷的單量上升有三個原因：第一、部分客戶的消費滯后。一部分客戶為了享受到促銷的優(yōu)惠政策，把消費的時間推遲到節(jié)假日期間，因此造成消費的集中；第二、部分客戶由于促銷優(yōu)惠政策的吸引放棄購買其他品牌，而購買了該品牌；第三、部分客戶消費提前。由于促銷期間的各項優(yōu)惠政策，很多客戶選擇了在節(jié)假日期間選購，從而導致專賣店提前透支了市場。導致節(jié)假日促銷后銷量下滑得主要原因就是因為專賣店透支市場造成的。

　　促銷結束后銷量短期下滑是比較正常的，但很多專賣店出現(xiàn)了持續(xù)的、嚴重的銷量下滑，甚至出現(xiàn)了“促銷綜合癥”——即不促不銷，一促就銷�！　�

　　三、退單率直線上升。

　　促銷接單當然是皆大歡喜的事情，但節(jié)日后出現(xiàn)大量退單也是時常發(fā)生的。某品牌瓷磚專賣店在5.1促銷期間接了54單，可從5.10到5.20這短短的十天期間竟有19個客戶退單，退單率高達35%。

　　癥狀起因　　

　　以上問題的出現(xiàn)引起了筆者的極大注意，到底是什么原因造成了節(jié)假日促銷后遺癥？經過多方調研和研討筆者認為主要原因有三，其中兩點是導購員的意識問題。　　

　　一、假日促銷之后肯定是淡季的思想在作怪。

　　在筆者接觸的導購中，大部分人都認為節(jié)假日促銷后肯定是個漫長的淡季，尤其是5.1節(jié)促銷后的6、7、8三個月。

　　1、促銷期間各品牌基本都會出現(xiàn)接單高峰，導購員接單增加隨之而來的是提成增加，另外促銷結束后相對客流大大降低，導購的狀態(tài)也基本處于放松時期。

　　2、部分導購認為：該買的在活動期間都買了，節(jié)后來的顧客大多是隨便看看的，基本沒有購買意向，你再介紹他們也不會買。所以他們此時的接待基本就是沒有目標的，沒有目標也就不會用心。

　　3、客流少了，淡季到來的思想就會出現(xiàn)在導購的頭腦中，因此“假日促銷之后肯定是淡季”的思想是導購員狀態(tài)不佳的主要原因。　　

　　二、突然沒有了促銷就不能賣貨的思想左右了導購能力的發(fā)揮。

　　節(jié)日促銷前各專賣店為了提升銷量大多都會在物質和精神上對導購進行激勵，并不斷灌輸自己的品牌優(yōu)勢、促銷優(yōu)惠力度、宣傳強度等，自然導購精神百倍，拼命接單。這種過渡激勵在活動結束后帶來了負面效應：當活動結束了，優(yōu)惠政策沒有了，很多導購突然間感覺缺乏了靠山，自己的話語沒有了說服力與吸引力，相對活動期間的激情和信心一下子就沒有了。

　　筆者在某櫥柜店調研時聽到了以下的對話：

　　顧客：現(xiàn)在有活動嗎？

　　導購：不好意思，活動剛剛結束，現(xiàn)在沒有了。

　　顧客：哦，行，有時間我再過來看看吧。

　　說完顧客就離開了，該導購無奈的搖了搖頭。

　　筆者走上前，問道：現(xiàn)在不是有買櫥柜送刀具的活動嘛，你為什么回答顧客說沒有呢？

　　導購勉強的笑了一下：這種小活動哪里叫活動啊，和5.1的促銷力度相比差遠了，顧客肯定不會感興趣的。

　　筆者：一套刀具價值500多呢，一套櫥柜基本在10000以上，也差不多4、5個點呢，總比說沒有活動好吧，不然公司設計這個活動還有什么意義呢？

　　導購：下次我就試試吧。  

　　很顯然以上的對話暴漏了導購員在活動結束之后的心態(tài)，產生這種心態(tài)的原因有以下幾個方面。

　　1、從大力度的促銷突然到沒有促銷轉變的過快，導購喪失了信心。

　　例如，有些導購會想“昨天還是7折優(yōu)惠呢，今天就恢復到9折，顧客怎么能會買呢？我介紹也白介紹”。在活動期間有廣告、促銷力度等支撐導購員信心十足，感覺自己說話有力度，現(xiàn)在突然沒有了促銷，馬上就沒有了信心。

　　2、導購員心理出現(xiàn)報價障礙。

　　活動結束后一些導購不敢報價，怕把顧客嚇跑了。此時有些導購心里也會想：“我們的產品7折就能賣的，現(xiàn)在賣9折肯定價格高啊，賣個8折還差不多，報個9折把顧客嚇跑了怎么辦？”其實有這種想法的導購在報價格時肯定是沒有信心的，一旦顧客說“價格怎么這么高？”，導購員心理就慌了，不知道該怎么回答才好，因為導購員本身也認為自己價格高，感覺自己理虧。

　　3、前后活動力度差距較大，因此導購心虛，浪費了資源。

　　還是以以上對話為案例，此時有些導購會想：5.1期間打7折，這才叫促銷呢，現(xiàn)在就送這么一套刀具哪里叫促銷啊，根本就沒有吸引力，說了也白說。其實這完全是導購員的庸人自擾，5.1活動的內容顧客不一定知道，他想現(xiàn)在買肯定就關注現(xiàn)在的促銷政策，而導購員在回答顧客問題之前卻先在自己心理形成了對比，有的認為現(xiàn)在的促銷力度低，說不說沒有什么意思；也有些導購說出促銷政策時缺乏信心，沒有把此時優(yōu)惠力度很大的信心傳遞給顧客，從而導致顧客也沒有信心和興奮感。　　　　

　　三、缺乏有效跟單和促單，導致退單增加。

　　促銷過后的退單潮是專賣店管理者尤其要注意的問題之一。促銷活動期間很多專賣店接單多得不亦樂乎，促銷結束后就放松了跟單和促單，往往結果會導致已定客戶回來退單，如果客戶退單較多則會大大打擊導購的信心和積極性，對日后的接單帶來非常大的心理壓力。

　　1、很多顧客在活動期間的購買屬于沖動性購買，在當時熱烈的氛圍下選擇了該品牌，可回到家后仔細想想又覺得買貴了或后悔了，從而返回來退單。

　　2、還有些顧客在買該品牌產品時是感覺比較便宜也比較喜歡，但在日后的一兩天內又看中了另外一個品牌的產品，這也是導致退單的重要原因。

　　3、裝飾公司和設計師對顧客的影響導致退單。很多設計師和裝飾公司為了多拿到返點往往會給顧客指定品牌和產品，在這些“專家”身份的影響下很多顧客會被迫退單。

　　退單過多會導致導購員信心的極大喪失，尤其日后接待意向性不強的客戶的時候不敢極力說服顧客購買，因為她們認為：即使現(xiàn)在強迫顧客買了說不定日后還要退單，太麻煩了。因此退單的增加也會嚴重影響后期銷量的增長。

　　巧開處方　　

　　對于以上癥狀的出現(xiàn)，專賣店負責人一定要及時開出處方，否則影響是相當惡劣的，根據筆者以前的管理經驗，個人認為應該從三個方面進行處理。

　　一、及時開會進行思想上的引導。

　　對于前兩點的意識問題還要通過樹立正確的觀念來引導。通過對當時的市場現(xiàn)狀逐一分析，打破導購員固有的僵化意識。

　　二、重新設定過渡性的激勵政策。

　　促銷結束后出現(xiàn)短暫的淡季是很正常的，這種情況一般也就是十天到半個月左右，此時需要管理人員在這半個月內制定一個更高激勵的措施，刺激導購的激情，以防導購的熱情一下子從波峰跌到波谷。

　　三、加緊跟單與促單。

　　建材產品有一個特性就是顧客通常要先交部分定金，然后廠家人員進行量尺、設計。只要已經量尺、設計或向公司下了訂單訂金一般是不退的，這時需要導購員或設計師在顧客定完產品后積極與顧客溝通，盡早去量尺并作出方案。如，吊頂產品一般是顧客貼完磚后再量尺設計的，為了避免顧客退單導購員可以先去量毛坯房，及早作出方案，然后等貼完磚后再次復尺，這種方法雖然麻煩了點，但能保證訂單的穩(wěn)定性。

　　小結　　

　　只有淡季的思想，沒有淡季的市場。及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題才是銷量持續(xù)增長的源動力，節(jié)日促銷的成功當然是激動的，激動之余如何避免這三大后遺癥的出現(xiàn)更是管理者應該注意的。